Bom, nobre empreendedor, agora que você já sabe como fazer um orçamento para prestar um serviço e como construir um briefing adequado do que o seu cliente quer, o que está faltando?
Considerando que você já está (digamos) contratado e sabe onde precisa chegar e como, resta saber quanto o seu cliente tem para investir. No primeiro momento, você orçou o seu serviço, mas e para as ações que ele quer?
Não sei se já percebeu, mas cliente sempre tenta dar o seu "pitaco pessoal", principalmente quando o assunto é comunicação. Para ele, é só fazer um folder, um comercial, uma festinha e tá tudo certo (Marcelo Tavares, lembro sempre de ti quando tenho que falar isso). Porém, você, como bom profissional, sabe que o buraco é bem mais embaixo. Antes de fazer qualquer atividade, precisa fazer uma 'imersão consultiva', uma espécie de papo reto com o contratante pra saber se o que ele quer é realmente o que ele quer e quanto ele tá disposto a investir nisso.
Mas, porque saber se o que ele quer é realmente o que ele quer?? Confuso? Nem tanto. O cliente precisa entender que se ele quer aumentar sua visibilidade no mercado, não é um folder que vai resolver. Se ele quer interagir com a comunidade, não será vendendo rifa. Enfim, acho que o contexto ficou claro.
Ok, você já tem o briefing, sabe o que o que o cliente quer e tá na hora de colocar a mão na massa! É o momento em que o cliente deixa de falar para ouvir o profissional que, no caso, é você. Com tudo o que você já sabe dele e onde ele quer chegar, fica mais fácil de diagnosticar a situação e fazer um prognóstico condizente com a VERBA DISPONÍVEL. Palavreado de médico difícil? Ok, digamos então que, através do briefing, você pode entender a situação real do cliente e projetar o sonho da vida dele daqui pra frente. Mas (e bem massss), tudo depende da verba que ele disponibilizar para o processo todo.
Mesmo que seja o caso de fazer só um folder, analise friamente que há o custo de criação, de produção, de entrega e de distribuição (folder não foi feito para ficar na gaveta). Tudo o que você for propor de inovador vai sair do bolso do cliente, então, trate de construir bons argumentos para executar o que você acha que é o mais adequado para ele.
Proponha todas as ações que você acha pertinente para alcançar os objetivos propostos e verifique o que a verba que ele liberar alcança. Bom, daí você vai me perguntar: e se o cliente quiser tudo e não sabe quanto "o tudo" vai custar? Eu respondo: Se antecipe!
Digamos que vc quer propor uma ação de panfletagem, como oferecer para o cliente?
1. Diga a eficácia da ação, argumente porque será bom para o negócio dele.2. Exemplifique, apresente casos em que esta mesma ação foi realizada e obteve sucesso.
3. Faça até 3 orçamentos cotando este serviço, mas não seja ingênuo, na hora de apresentar os valores, não abra sua fonte, crie uma planilha própria no excel e envie. Não sei se você sabe, mas tem muito cliente esperto por aí que dispensa o serviço do profissional e vai direto na fonte.
4. Tente usar parceiros e fornecedores que você já conhece o trabalho, para não ter surpresas negativas na execução da ação.
Bom, com orçamentos de fornecedores na mão, apresente custo a custo de cada atividade que você está propondo, assim ficará mais fácil do cliente optar pelo que ele pode pagar e acredita que será uma boa estratégia.
Não se esqueça: dinheiro não dá em árvore e muito menos dá cria... se o cliente tem até 10 mil reais para investir em uma estratégia de comunicação, não conte com tudo no primeiro momento. Se você já tem certa experiência na área, sabe que lá pelo meio do caminho ações pagas vão surgir, e a verba disponível não vai aumentar. Se possível, comprometa até 60% do valor disponível, se sobrar, melhor. Mas, se no decorrer do projeto surgirem novos rumos, você terá uma válvula de escape.
A gente continua na próxima!
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