O Cliente me chamou, e agora??

Pois bem, amigos e colegas da comunicação... estou retomando as atividades no Blog e espero não fazer um "pause" tão grande daqui para frente...

Antes de retomar, estive pensando: o que seria bacana para voltar com tudo? O que as pessoas querem ler? e lembrei de algo que temos discutido na ABRP RS/SC (sobre isso falamos em outro momento) que tem muito a ver com o que o mercado de trabalho nos apresenta em relação a comunicação e outras áreas.
Há tempos atrás, um profissional estudava e se preparava para ser contratado pelo Sr. Johannpeter, Eike Batista, Roberto Marinho e afins... mas na conjuntura atual, onde buscar estímulo e conhecimento para os chamados empreendedores? Percebo que muitos da minha geração montam suas próprias consultorias e prestadoras de serviço (diga-se de passagem, agora tem nome chique - Coaching), e acabam tendo dificuldades para manter o negócio.

E é nesse momento que eu pergunto: como sobreviver sendo empreendedor? Como saber a melhor forma de conduzir o trabalho? Como entender o que o cliente quer e se realmente eu posso atendê-lo da forma que ele espera? Tantas perguntas me fizeram retomar o blog e, tentar (repito, tentar) responder questões simples para, quem sabe, ajudar àqueles que querem ter sucesso com seu próprio negócio.

Vamos do começo: o cliente te chamou e não sabe por onde começar? Comece com o que ele (cliente) vai mais se preocupar em relação ao seu serviço: O PREÇO. Sim, caro empreendedor, você pode ser o melhor naquilo que faz, pode realizar o sonho da vida dele, mas tudo depende de quando vai sair do bolso do cliente para ter esse sonho realizado por você.

Então, na hora de fazer seu orçamento, o que levar em conta? Listei uns tópicos que considero importante na hora de precificar:

• O que o cliente quer?

Na sua primeira conversa com ele (seja por telefone ou pessoalmente), tente entender o que, de fato, ele quer. Veja se é possível realizar e se para você é viável ou será uma busca incessante pelo impossível. EVITE tentar entender o seu cliente por e-mail, isso não funciona. E-mail é ótimo, prático e barato, mas ele só é útil mesmo para registro do acerto, para lembrete de informações importantes e para que ele saiba (e você também) que está tratando com um profissional de verdade. Não precisa esmiuçar com ele detalhes de execução, entenda a ideia, o conceito, onde ele quer chegar.

• Como será o seu envolvimento?

Tente considerar quanto tempo do seu dia você terá que se dedicar para este job. Pense nas noites que vc vai ficar matutando consigo mesmo tentando achar uma solução para fazer o que o cliente pediu. Não esqueça que nem sempre o cliente tem relógio ou calendário... para ele (que está pagando e até pode se achar no direito), ligar as 23h, às 8h do domingo pode não ser um problema. Quanto a isso, lembre-se também que é você, o prestador de serviço, que impõe alguns limites básico de boa convivência.

• Contatos e parcerias, quem entra com o que?

Analise friamente a demanda e considere se o trabalho depende mais de você e de seus contatos e parceiros ou se o cliente já os tem definidos e pré-articulados.  Pode acontecer de você receber uma solicitação e ter que "se virar nos 30", então, não esqueça que parceiros são valiosos e devem ser contabilizados de alguma forma.

• E os custos práticos?

Sim, além do envolvimento, das horas necessárias e de sua rede de relacionamentos, não esqueça que existem custos práticos que nem sempre são perceptíveis. Por exemplo, você tem uma linha telefônica, então, automaticamente, acha que não é um custo porque não vai ter que "gastar" a mais do que sua cota mensal. Mas, custos telefônicos devem sim ser considerados, afinal, vai sair do seu bolso, não do dele (a não ser que ele te ceda uma sala linda com internet, telefone, cafezinho e secretária).

Ou seja, todos os custos fixos que você já tem para manter seu empreendimento (seja grande ou pequeno), devem estar na ponta do lápis na hora de fazer o orçamento. Provavelmente, no decorrer do projeto (se ele for aceito pelo cliente), vão aparecer gastos com deslocamento, telefone, um auxiliar, etc. Se você tem uma sede, então, pense que terá uma conta de luz, água, telefone e afins para pagar no fim do mês.

Uma observação bem importante é que tudo isso deve ser levado em consideração, mas NUNCA desconte todo o seu custo fixo em um cliente, não há quem resista a valores absurdos e desnecessários.

• E o acompanhamos de todo o trabalho? Início, meio e fim?

Ao fechar um acordo com o cliente, tente vislumbrar quanto tempo e de que forma será feita a execução. Se for um evento, por exemplo, lembre-se que começa com os contatos, o acompanhamento das ações, o grande dia e o pós-evento. Neste ponto, leve em consideração também a confiabilidade do seu trabalho. E importante que o cliente confie em quem ele está contratando para saber que você dará "conta do recado". Leve em consideração que você pode levar 15 dias, 1 mês, 6 meses ou até mais para realizar tudo o que o cliente precisa. Relações mais extensas requerem maior cuidado e confiabilidade. Afinal, o investimento será maior.

• Seu trabalho vale quanto?

Por fim, verifique a qualidade do seu trabalho e quanto você acha que vale o seu serviço. Com certeza, não é fácil fazer isso para si próprio, mas pense: e se você fosse vender seu serviço para si mesmo?? Uma dica para te ajudar a pensar sobre isso é analisar seu histórico de trabalhos na área, que tipo de cliente ja atendeu, o porte de cada um e que feedback recebeu pelo serviço prestado.

Não esqueça de ser sincero consigo mesmo, não banque o esperto e queira cobrar o que não é justo, o cliente pode se assustar e procurar um concorrente, que até não faça tão bem quanto você, mas pelo menos é acessível. Também leve em consideração quem está te contratando, se for uma ONG, por exemplo, seja realista que verba não é o forte dela e tente ser mais amigável. Não precisa deixar de cobrar, mas trabalhos voluntários também podem te trazer prestígio. Mas, se o seu contratante for um sheik árabe... daí tudo é possível.

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Muitos são os fatores fundamentais na hora de fazer um orçamento para um cliente, mas acredito ter listado alguns mais essenciais. Lembre que empreender e ser dono do próprio negócio não significa fazer o que bem entende, da forma que quiser. Negócios que dependem de relações humanas, de recursos, de envolvimento físico e emocional precisam ser colocados na balança. Nunca dê o passo maior que sua perna. Você pode ser ótimo naquilo que faz, mas ter noção de administração de negócio, neste ramo, é fundamental.

Para finalizar o post de hoje,  se tiver dúvida de como cobrar e se o cliente pagaria aquilo que você espera, experimente se colocar no lugar dele e ver se você mesmo se contrataria para o trabalho. Você pode até tentar enganar os outros, mas nunca a si próprio.

Boa sorte!